以下为演讲实录：
黄良发：大家好，我是黄良发，我们的主要业务是中国制造网，今天很荣幸可以出席由中国服务贸易协会所举办的第一届中国电子商务年会。很高兴跟同行交流一些经验，无论是成功或者是失败的经验，这都是非常有价值的。
特别感谢中国服务贸易协会有这个机会给我们做分享。服务贸易协会在国内，在服务行业里面也是做了非常多实际非常有帮助的事情。电子商务本质也是服务业，现在服务贸易协会的电商委，重点帮助服务支持电商行业，对于整个电子商务的发展有非常大的帮助和支持。
先介绍一下我们公司的情况，我们应该是比较早进入了这个行业，焦点科技在96年成立，是最早一批进入到电子商务的运营商之一。在98年推出了我们最重要的产品和平台，就是中国制造网。这是一个外贸的第三方电子商务平台，主要是帮助国内的出口商和全世界的采购商，通过我们的平台找到对方。在座的都是同行，不需要讲太多。我想特别讲一下，网站是从98年开始，我2000年就加入到这个平台做事情，应该来讲我也是见证了整个互联网的发展。像马云做阿里巴巴之前，他做了一个公司叫中国黄页，他就是帮人做网站的，而在97、98年的时候，中国黄页开出的价格，做一个网页是6000块钱，而不是一个网站。当时谁在购买这个服务呢？都是一些外贸企业。外贸企业是最早一批使用互联网，进入互联网使用B2B的服务。因为外贸公司他们经营的特点，他们需要跟国外的客户有非常多的交流、沟通，而且沟通的成本是非常非常之高的。而在互联网刚刚出现的时候，他们是最愿意花钱投入到电子商务建设当中。
在2000年的时候，我们在深交所那边正式公开上市。我们公司总部是在高新区，营业收入4.2个亿，营业利润是1.7个亿。公司在09年之前，应该来讲，我们把我们所有的资源，所有的精力都是放在中国制造网上面，另外在这个领域当中，我们有一个非常强大的竞争对手，就是阿里巴巴。中国制造网在98年注册成立，而阿里巴巴是1999年，我们跟他们打仗是打了超过十年的时间。这是一个非常强大和非常厉害的对手，我们也是从零开始。我们在09年之前把所有的人员、资源放在中国制造网上。我们也开始沿着客户的需求链条，做了一些新的业务，无论是线下还是线上的，目的是去巩固整个焦点科技的财务健康。
其中我们做了一个平台，我们的一个第三方保险的电子商务平台，根据我们过去十年运营中国制造网的经验和资源所开展出来的商务平台。我们已经跟十多家的保险公司后台完成了业务和数据的对接，应该来讲，网络上面也有一些保险的商务平台，但你可能买完之后，还要等保险公司核对。但现在在我们平台上面所销售的十多家保险公司300款的产品，全部都已经是完成了业务和数据对接。上面的险种主要是针对中国制造网的客户，其次也有大量对个人消费者的产品，比如说健康、财产的保险。因为春节快到了，我们把这个产品提出来，在过年回家的时候，给自己买一份保险，可以安心和开心。
B2B外贸电子商务和线下服务的融合。刚才秘书长主持了论坛，讲到了传统企业触网。我在2000年开始做中国制造网的时候，当时有一个词汇，鼠标加水泥。开始有人思考纯网站的模式有问题，应该加一些水泥，这是一个不错的比喻，但鼠标和水泥差得太远了。最近这几年，讨论很多的网站怎么样往线上走。最近我们看到很多反过来了，比如说传统的企业，我们怎么样往线上去？应该来讲是一个趋势，也是有非常多的思考。大家可能从很多的数字、方式里面做反思。无论是线下企业线上做或者像我们这种纯线上的企业，我认为都是在回归到电子商务的本元，电子商务就是商务的电子化，我们考虑更多的是自动化和电子化，而电子化的平台，我们也有考虑怎么样渗透到线下的环节，来接触我们的客户，给他们一个更完整的服务体验。
刚才提到的外贸结构比较漫长，也是一个复杂的过程。对于比较早的一批挖到第一桶金。其实B2B渗透到外贸这个环节是很小的一个部分。在买卖双方不认识对方的时候，这个平台起到了很大的作用。在过去的话，要参加展会认识供应商，但现在通过B2B找得到对方。但找到了对方以后，有很多线下的环节脱离了平台，他们自己去进行。线上的方式成本比较低，并且利润来讲是比较高的。而介入到线下的环节里面，线下的难度很大，而且成本非常高。但当整个行业慢慢发展同质化越来越严重，客户的要求越来越高的时候，就要注意，我们也是想得到纯线上的模式发展其实是有问题的。
我们这几年除了中国制造网以外，沿着整个外贸的链条，所提供的不同线上和线下的服务。然后有不同的平台，比如说物流的平台，特别针对客户在物流方面的环节，然后我们以线上平台的方式解决。然后有一些线下的，比如说单证、融资、物流，我们也开始单独设立一些新的分公司，新的部门，去满足客户在这个链条上面的需求。
我们是从1998年开始做的，刚开始的时候，互联网有一个很大的吸引力，平时找不到的东西，上网就可以找到。慢慢到了后面，我们进入了一个不是缺信息的年代，而是进入信息泛滥的年代，有大量的垃圾信息并且有大量的骗子信息，我们也是经历了这样一个过程。大概是在20007年的时候，我们开始推出我们的服务叫做认证供应商。这是我们高级会员的级别，这批会员他们有一个特点，他们是接受了我们现场审核，我们派人去了他的工厂，他的办公现场，跟他有一个调查。我们跟瑞士通用公证行合作，07年的时候，我们跟它达成了认证供应商的合作，我们利用它线下审核的资源，去做现场的审核，比如说他们的工厂，他们的生产，他们商业的证明，工商登记，办公的情况，业务的流程，我们会做一个非常详细的审核。然后我们就会把审核结果做成一份报告，然后放到中国制造网上去，让我们的买家做参考。过去的买家，国际贸易涉及到的金额比较高，过去都会花比较多的钱去审查供应商的真实性，但通过我们的服务以后，他是以比较低的成本，就可以对某个供应商有一个初步的了解。而且合作对于SGS也是有好处的，通过和我们的合作，SGS客户的时候，不单单能够收到初步的审核费，而且有人买报告的时候，报告的费用都是我们和SGS分成的，改变了SGS收入的模式，以前只能收一次费用，现在他们可以收报告下载的费用。
我们还有另外一个线上服务，快速匹配。应该来讲，展览会还是在贸易里面很重要的活动。现在一年有成千上万的展览会聚会。我们每一年也会参加一百多场海内外的展览会去接触我们的客户。应该来讲，是我们很重要的环节，我们走到线下接触用户。并且过去这一年，我们通过移动互联网的方式，帮助我们的客户跟我们的网站可以关联在一起。我们在展览会的现场，写了一些APP，在展览会的现场，接触一些买家，买家告诉我们需要什么样的产品，给到我们他的名片，我们用APP对他的名片进行扫描，同时把买家需要的产品输进去，我们可以告诉他，来到展览会了，几百个供应商，如果当他找不到合适的供应商以后，他们就会尝试通过我们快速匹配的服务，得到一个供应商的列表，然后供应商也会根据他的距离，给他适当的推荐。虽然他在展会的现场，找不到合适的供应商，但通过快速匹配的服务，就可以快速找到。并且这样一个邮件已经到达客户的信箱当中。我们要求是通过快速匹配的服务，把在展览会现场的买家重新带到线上来。
我们作为纯电商的平台，线下的一个服务，希望给大家有一定的启发。最后做一个简单的总结，无论是作为传统的企业往线上，还是作为电商的企业，作为客户本身，都有不同的感觉。首先对客户来讲，当我们渗透到客户不同的环节或者它的服务链条的时候，他得到了更好的用户体验，不仅仅在网上体验到我们的服务，而且在线下可以接触我们的服务人员。对网站服务的传递，对于客户的感觉会比较好。然后我们也能够看到这两年，大幅度渗透到线下去的时候，客户的满意度和客户的联系都是得到了比较大的促进。当然很多人也会讲，从我们自己感觉或者从我们报表上看得到的，我们也是感受到比较大的财务压力。另外线下的成本也是比较大的，线上和线下的结合，我们才能更巩固，把用户体验做得更好，巩固得更好。
今天，当然更重要的是，传统的企业怎么样做电子商务？这里面很重要的一个原因，我们的客户已经在网上了，你不去接触这个客户，你的竞争对手会去。我自己的一个感受，比尔盖茨做了一个事情，把电脑安装到每个人的家庭里面，乔布斯做了更进一步，他把互联网带到每个人的手中去。过去很多电脑的键盘，老人家和小朋友不会去碰，但现在老人家、小朋友都在玩，尤其是苹果对触摸屏的推进，现在是每个人都加入到移动互联网当中。当我们看到客户在往这个方向走的时候，我们是不可能不作任何的反应。
我今天分享就到这里，祝大家身体健康，工作顺利，新春快乐。谢谢大家。 |
